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SHOPPER MARKETING, EL RELEVO DE LAS ESTRATEGIAS EN PUNTO DE VENTA

SHOPPER MARKETING, EL RELEVO DE LAS ESTRATEGIAS EN PUNTO DE VENTA

El éxito de las promociones en punto de venta es algo dudoso a veces, e incluso muchas de ellas acaban en la basura antes de llegar a ser expuestas en los comercios. Lo que les falta a estas promociones es estar más orientadas al cliente, según afirman los profesionales que han comenzado a desarrollar el shopper marketing.

El shopper marketing se define como una estrategia de marketing en el punto de venta que ha sido modelada teniendo en cuenta los datos de investigaciones en tipologías de consumidores y que tratan de encajar las distintas clases en las distintas líneas de venta. “Las claves de este concepto son una perspectiva diferente respecto a las personas que entran en contacto con marcas y productos, y el discernimiento de su conducta”; así define el shopper marketing Philipp Riediger, director de la agencia de marketing en punto de venta Combera.

Algunas voces reclaman que no se trata de un concepto nuevo; sin embargo, debe estar cobrando importancia cuando Grey ha creado su división Frey.G2, autodenominada “The shopper marketing agency”, que desempeña su actividad en 23 países, trabajando sobre todo para Procter & Gamble. Si las marcas seguían un enfoque basado en la gestión de categorías de productos y posicionamiento en punto de venta, hoy se cree que un mayor conocimiento de los clientes llevará a estrategias más efectivas. Y ¿qué es lo que interesa del consumidor? Sus comportamientos y motivaciones de compra.

Algunos especialistas del sector creen que el shopper marketing supone un cambio esencial; mientras que hasta ahora se pensaba en el consumidor sólo en relación con el producto, hoy se le piensa en relación con su universo de consumo. “Esto obliga al desarrollo de relaciones de cooperación con otras marcas”, concluye Peter Pawlitzek, director de Pact, un grupo de empresas relacionadas con el marketing.

Estas cooperaciones no se darían exclusivamente entre productores, sino también con el comercio. Un ejemplo de estas formas de cooperación serían los paquetes de productos ready to use; por ejemplo, podrías comprar una consola con un monitor específico adicional y una serie de juegos. O el sistema completo de cine en casa con TDT, receptor y sistema de sonido.